כלכלת קופונים 101

לפני כשבוע, פורסם מאמר ב'כלכליסט', שנושאו, בניסוח זה או אחר – "כלכלת הקופונים".
באופן כללי, המאמר העלה את אחת הבעיות הגדולות של בעלי העסקים הקטנים, שהסכימו לשתף פעולה עם אתרי הקופונים למיניהם, אשר עלו לאוויר בשנה האחרונה, ונראה כאילו היו עימנו תמיד. שימו לב – הנה רשימה חלקית בלבד של אתרים כאלו: דיל היום, BUY2, גרופון, קופן-פון-פון, ישראל-קופון, MyDeal, אקספרס דיל, Baligam, Buy cell, Yootoo, קבוצתי, בא-בטוב, קופונה ועוד ועוד – והרשימה רק גדלה מיום ליום.

השאלה המתבקשת היא: בשביל מה זה טוב? מי נהנה מהסיפור הזה?

התשובה הפשוטה והקלה, היא כמובן – הצרכן. הוא נהנה מעסקאות במחיר נמוך באופן משמעותי מאוד מאשר מחירי המקור. לעיתים עולה הטענה, שקיימים לקוחות שרוכשים קופונים ונתקעים איתם – אך אלה מיעוט זניח. ההוכחה לכך היא העובדה, שגם כאשר מוצע לצרכנים למכור את הקופונים שנתקעו איתם – מי שחשב שיתחיל פה מצב של ספסרות – התבדה. אין כאן רווחים מהירים וקלים, והיצע הקופונים מיד שניה הוא דל מאוד, ובדר"כ במחירים זהים לאלו שבהם נקנו מלכתחילה.
עוד תשובה קלה היא – אתרי הקופונים עצמם. הם הרי לא עושים את העבודה בחינם. הם מרוויחים עמלה קטנה על כל שובר שנמכר.

אך מה מקבלים מהסיפור הזה בעלי העסקים?

בעלי האתרים למיניהם, "מוכרים" סיפור לבעל העסק הקטן (שהוא המפרסם העיקרי באתרים הללו), על חשיפה אינסופית, צרכנים מרוצים שיחזרו שוב ושוב, ובכלל – עתיד ורוד, שבו ניתן יהיה לספור את המזומנים ולצחוק כל הדרך אל מנהל הבנק.

האמת, כמובן, רחוקה מאוד מההבטחות הללו.

אני חייב להתחיל כאן בגילוי נאות: עד שכולם התחילו לזמזם "קופונים, קופונים" במקהלה, לא התייחסתי בכלל לעניין הזה. מאז התחלתי קצת להתעניין, יצא שביצעתי אי אילו רכישות קטנות ומעטות דרך האתרים, אבל בטח שלא בקביעות, ובכל מוצר שרכשתי אני משתמש או השתמשתי בעבר. אני גם חייב להודות, שלקבל מיילים מכל האתרים האלה הפך להיות דבר די מאוס, ואני נוטה לשלוח אותם ישר לתיבת הספאם, ולהסתפק באגרגטורים למיניהם – אותם אתרים שמרכזים את רוב הדילים במקום אחד (כמו למשל Daydeals). העניין הוא, שבכל פעם שאני מממש שובר כזה, אני חושב לעצמי: "למה בעלי העסקים הללו עושים את זה לעצמם?"

הרי בינינו – אתם יודעים בדיוק כמוני (זה סוד מאוד גלוי בתעשייה הזו), שאין שום סיכוי שנחזור לקנות אצל הספק הזה, אם לא יינתנו לנו הנחות מפליגות, כפי שקיבלנו בעסקה ההיא. ואם בעל העסק הזה לא ייתן לי הנחה – אני אלך לבעל עסק שכן ייתן. ככה בנויה "כלכלת הקופונים" בישראל. כל ישראל תחמנים זה לזה. אני גם בטוח שבעלי העסקים לא טיפשים עד כדי כך. אז שוב אני שואל: למה?

והנה עוד שאלה לי אליכם: כמה ענפים אתם מכירים, שבהם הנחה של 30-50 אחוז ומעלה, עדיין תשאיר את המוכרים עם רווח? ואני לא מדבר על רשתות גדולות, אלא שוב – על בעלי עסקים, שמתפרנסים מנישה מאוד מסוימת. לקמעונאי, יש לרוב הוצאות תקורה (ארנונה, חשמל, מים, מע"מ ועוד), הוצאות של רכישת המוצרים מהסיטונאי או מהיבואן, ולרוב המרווח עומד על 10-25 אחוזים. אבל 50 אחוז? ואפילו יותר?? כמה ענפים אתם מכירים שמאפשרים מרווח כזה?

הקופונים יצרו כזו תחרות גסה ודורסנית, שהגיעה למצב, שבו למי שלא משתתף ב"חגיגה", נשארים מלאים, שעולים לא מעט כסף. הדילמה היא תמיד כיצד להגיב לתחרות בלתי מרוסנת כמו זו. בעלי עסקים קטנים מתפתים בקלות רבה יותר, כי יש אנשי מכירות שמנסים ללחוץ עליהם כל הזמן להכנס למשהו ספקולטיבי שבסופו של דבר יהרוס אותם מבפנים.

אישתי, למשל, מורה לפיתוח קול – יש לכם מושג איזה שיחת לחץ מטורפת עברנו מצד מנהל מכירות מאתר מסוים, שתפרסם אצלם – תמורת סכומים די אסטרונומיים? המנהל הזה הגיע אלינו בדיוק בתקופה שחשבנו לפרסם אותה באתר נוסף לזה שבו היא מפרסמת היום. מדובר בעסק ביתי, היא עוסקת פטורה – ואני שמח שהיא לא נכנסה לעולם הקופונים הזה, למרות שלמעט חשבונות, אין כמעט הוצאות מיוחדות.

הלחץ שמפעילים אנשי מכירות הוא מטורף, ואני די בטוח שזה מה שקורה במקרה של אתרי הקופונים. מנסים למכור לך ש"כולם כבר שם!". בעלי עסקים קטנים כאלה, במקרים רבים, הם חסרי כל הכשרה בשיווק, ולפעמים גם הקטע הכלכלי הוא לא בדיוק הצד החזק שלהם. תהרגו אותי אם אני מבין את מנהלי החשבונות שלהם, שמאשרים את הדברים הללו. אם היה מדובר ברשת גדולה, שבה יש מגוון עצום של מוצרים, והיה מדובר כאן ב-Lost-Leader (מושג בשיווק שמשמעותו מכירת מוצר פופולארי במחיר הפסד, בשביל למשוך קונים לרכוש סל מוצרים נוסף באותה חנות) – מילא. אבל לרוב פשוט מדובר בעסקים קטנים שסל המוצרים שלהם מצומצם מלכתחילה. אין שום סיכוי שלקוחות יישארו נאמנים למקומות שלא נותנים את המחירים הללו כל הזמן. ואלה דברים שבעל עסק קטן לא יכול לעמוד בו לאורך זמן.

לא מזמן, ערכתי במסגרת אקדמית, בשיתוף סטודנטית נוספת שלמדה איתי, מחקר הנוגע לחנויות אופטיקה פרטיות, והדרך שבה הן מתמודדות מול הרשתות הגדולות, שמציעות מבצעים על בסיס יומי, ועל בסיס "חצי מחיר". המחקר כלל בחינה של נקודת מבטם של הלקוחות, ששומרים נאמנות לחנויות הפרטיות, על אף המבצעים הרבים – תחרות שבה החנות הקטנה לא יכולה לקחת חלק. המחקר כלל ראיונות עומק עם מגוון של לקוחות בגילאים שונים, כאשר נתון אחד הצליח להדהים אותנו מאוד: מס' השנים בממוצע, ששמרו הלקוחות על נאמנות לחנויות הפרטיות, עמד על 35 (!!) שנים. זה נתון שאין לו אח ורע בעולם הקמעונאות. היה לנו אפילו מרואיין שגר בנתניה, והוא נוסע כל הדרך לבאר שבע בשביל החנות הפרטית שהוא אוהב!
אבל השאלה המעניינת אף יותר היא: למה? למה שומרים להם נאמנות כל כך הרבה שנים? התשובה היא הרבה יותר בנאלית ממה שאתם חושבים: שירות ומקצועיות. אנשים מוכנים לשלם יותר כסף, אם הם מקבלים שירות ומקצועיות ממדרגה ראשונה.
האם ניתן להשליך את העניין הזה על כל ענפי הקמעונאות? אני מניח שלא. בענף האופטיקה, בכל זאת מדובר בבריאות שלנו, וברור שבנושא זה לא נסכים להסתכן. ועדיין – מדובר במוצר צריכה, שבמקרים רבים הוא בכל זאת – כמו רוב מוצרי הצריכה – מוטה מחיר.

'כלכלת הקופונים' פועלת על בסיס אחד ויחיד – המחיר. הבעיה, שלא כל בעלי העסקים מבינים את זה. הם מאמינים לכל מיני הבטחות חסרות כיסוי של אתרי הקופונים, וחלקם אף נאלצו כבר לסגור את העסק שלהם בגלל הפסדים קשים. את האצבע המאשימה, איך לא, מפנים בעלי העסקים אל הצרכנים ה"קמצנים". אלא שלא כאן טמונה הבעיה. הבעיה טמונה בעובדה, שעיסקה אינטרנטית, שהיא אפילו לא נעשית באופן ישיר מול בעל העסק – אלא דרך אתר הקופונים (ברוב המקרים) – אין ללקוח שום סיבה לשוב ולרכוש מוצרים נוספים באותה החנות או באותו העסק.

אז כן – יש גם חזירים למיניהם, שמתנהגים כמו בהמות, כמו במקרה המתואר בכתבה ע"י הדר בסת מ'קפה דורסייה':

"ציפיתי שאנשים לא יאכלו בדיוק במחיר הקופון, שיוסיפו קצת ונרוויח קצת, אבל 80% מהם אכלו בול על השקל, ואם נשארו להם כמה שקלים הם הזמינו הפוך שלא לקחו ממנו שלוק – העיקר שהקופון ינוצל עד סוף"

אכן – זוהי חזירות ישראלית ב"מיטבה".
לומר לכם שהופתעתי מזה? ממש לא.
מישהו זוכר היום את הנפילה של "מובנפיק" (Mövenpick) בישראל, לפני כעשור? למי שלא מכיר את שיטת ההסעדה של "מובנפיק", הנה תזכורת קטנה: "מובנפיק" מקבלת תשלום מהלקוח לפי גודל הצלחת שבה הוא בוחר. המסעדות של הרשת כוללות כמה "מתחמים" של בשר, גבינה, סלטים, ממולאים וכו' – אתה מחליט על גודל הצלחת, ומעמיס.
הישראלים עם נפלא שכמותו, למדו מהר מאוד את השיטה: לוקחים צלחת קטנה ומעמיסים לגובה. הרשת ברחה מישראל עם זנב בין הרגליים. שני סניפיה – בפונדק דברת בצפון ובלונדון מיניסטור בתל אביב – פשוט סגרו את השערים לאחר זמן קצר יחסית.
האם משהו השתנה מאז? האם הפסיקו עמישראל להעמיס צלחות בארוחות הבוקר במלונות בארץ ובחו"ל כאילו מישהו יזיז להם את הגבינה? לא ממש. הכל נשאר אותו הדבר.

הקופונים עובדים באותה השיטה, ובדיוק בגלל זה – הם יוצרים הפסדים.
הישראלי רואה מבצע נפלא ומזמין את כל החבר'ה לחגיגה – ומיד אחרי המימוש שוכח ממי הוא קנה את הקופון. האבסורד הוא, שככל שקונים יותר קופונים – כך בעל העסק מפסיד יותר, במקום להרוויח.

לסיכום הדברים, אני רוצה לענות על שאלה אחת נוספת, שאני שומע שוב ושוב: "אם זה עובד בכל העולם, ובעיקר בארה"ב – למה אצלינו זה נכשל ככה?"
התשובה מתחלקת לכמה חלקים:
חלקה הראשון של התשובה הוא פשוט יותר ממה שאתם חושבים: תרבות. לא כל מה שמתאים לאמריקה מתאים לישראל (וזאת למרות שכל הזמן מנסים למכור לנו את אמריקה על מגש של כסף פה בישראל). אמריקאיים הם הכל חוץ מתחמנים. הם כל כך ישרים והולכים לפי הספר, שאם תנסה לתחמן אותם הם לא יבינו מה פגע בהם. מצד שני – הם גם לעולם לא יסלחו לך על דבר כזה. במקרים רבים אתה עלול לשלם על זה בשלילת ויזה לארה"ב.
ד"א – יש לזה גם פן חיובי: זו אחת הסיבות שהרבה חברות בעולם פונות לשוק הטכנולוגיה הישראלי – במקום שבו פועלים רק לפי הספר, היצירתיות מאוד מוגבלת. בישראל תמיד מחפשים איך לעקוף, למצוא משהו יותר טוב. לא תמיד זה רע, אבל ב'כלכלת הקופונים' זה בהחלט לא דבר טוב.

חלק נוסף של התשובההוא: פילוח נישתי.
אחד הנושאים החשובים ביותר בתחום השיווק, הוא נושא הפילוח. בעל העסק, שרוצה למכור את מוצריו ולשווק את עצמו, צריך לפנות לפלחי שוק מסוימים, שיהיו מוכנים לשלם עבור מוצריו. אתרי הקופונים פונים לכל עמישראל ואישתו, חמותו, גיסתו והאח של השכן. אין שום מטרה מלבד רווח מהיר – שלעולם לא יגיע.

ואחרון חביב: עניין המחיר.
כן, כן. המחיר הזול – הוא לא תמיד דבר חיובי. מחיר זול יוצר במקרים רבים הזניה של המוצר (או המותג), מוריד את ערכו בעיני הלקוח, שלא יהיה מוכן לשלם עבורו אף פעם את מחירו המלא, לאחר שהוא ניתן בהנחה של 50% ומעלה.
אחת מטכניקות המכירות המוכרות, פועלת כך: איש המכירות מציע לך טלפון משוכלל ונהדר במחיר פנטסטי. בהנחה שאתה מסכים (ודבר זה חשוב מאוד לצורך הצלחת הצעד הבא), המוכר "נזכר" שיש עוד תשלום קטן נוסף שאתה צריך להוסיף.
למה זה עובד? מחקרים גילו, שאחרי שאתה מוכן לשלם עבור מוצר מסוים סכום כסף כלשהו, בכדי להאדיר את ערכו בעיניך, אתה תהיה מוכן לשלם קצת יותר.

עם זאת, ברור שזה לא עובד תמיד, ובטח שלא כאשר מדובר בהנחות גדולות, שלאחריהן המחיר קופץ בחזרה למחירו ה"נורמלי". אותו מחיר ללא מבצע, כבר לא נתפס כאטרקטיבי, לאחר ששילמת עליו 50% בעבר. מה הסיכוי שתסכים "לצאת פראייר"? מילא אם המוצר היה חלק מסל מוצרים – אבל אם הוא עומד בפני עצמו? אני מכיר מעט מאוד ישראלים שיסכימו "לצאת פראיירים".

והנה אנקדוטה אחרונה, שתלמד אתכם למה לפעמים גביית מחיר מלא היא חשובה לאין שיעור: לא מזמן, הכרתי חבר שהעביר שיעורים פרטיים בביתו בנגינה. בתחילה, האיש הציע שיעור חינם כניסיון, ולצורך איבחון. הבעיה היתה, שאנשים זילזלו בזמנו של האיש – ופשוט לא הגיעו לשיעור. בלי טלפון, בלי הסברים, בלי כלום. זה חזר על עצמו עם המון תלמידים. מעניין היה לראות, שלאחר שהצעתי לו להתחיל לגבות תשלום, פחתו ההברזות (אם כי לא לחלוטין. תמיד יהיו הבהמות שימשיכו לזלזל). בדיעבד, הוא החליט לנסות שיטה שונה: לפרסם מחיר מסוים (גבוה מעט יותר מהממוצע), לתת 'הנחת סטודנט / תלמיד' – אבל לגבות את התשלום החל מהשיעור הראשון. את ההנחה הוא נתן אך ורק כאשר הגיע התלמיד לשיעור. לא לפני כן. ואני חייב להודות, שזה עבד ברוב המקרים.

לכן המחיר הוא נושא עדין, שלא תמיד נותנים עליו את הדעת.

קחו את זה בחשבון כשאתם מחלקים קופונים בהנחה מטורפת.


נהנית מהפוסט? ניתן להביע זאת בעזרת השארת תגובה ויצירת המשך דיון, או הרשמה לפיד ה-RSS וקבלת כל הפוסטים ישידות לקורא ה-RSS שלך.

8 תגובות לפוסט “כלכלת קופונים 101”

post_author." -->\n"; ?>
  1. שמוליק הגיב:

    דווקא במקרה של מורה לפיתוח קול יש הגיון רב בקופון של 50% הנחה על חמישה שיעורים ראשונים.

    הרי ההתקשרות עם מורה לפיתוח קול זה לא עסקה חד פעמית שלאחריה תוכל למצוא ספק אחר. כשאתה קונה כורסא עם קופון לא תרגיש צורך לחזור לאותו מקום שוב, אבל בפיתוח קול אתה לוקח סדרת שיעורים, לפעמים ללקוח עצמו אין תכנית מתי זה ייגמר.

    פיתוח קול, בית קפה שכונתי, חוג לקרמיקה ושאר מקומות שההתקשרות איתם היא מתמשכת הם דווקא מסוק המקומות שכדאי להם ללכת על "באתי בגלל המחיר נשארתי בגלל השירות".

    • גיא הגיב:

      @שמוליק – לצערי מה שאתה מתאר לא עומד במבחן המציאות. לפחות לא בארץ ישראל. אותו דבר שקרה לחבר ההוא עם שיעורי הנגינה, קרה וקורה גם לאישתי.
      אנשים שלא משלמים, או מקבלים הנחות מופרזות – מזלזלים. הערך של השיעור יורד, וכך גם של המורה.
      תאמין לי – אני עדיין רואה מפעם לפעם איך אנשים קובעים שיעורים לפיתוח קול אצלינו בבית, ופשוט לא מגיעים. אם היו מודיעים, ניחא. אבל בפועל גם זה לא קורה.
      במקרה הטוב, מודיעים 10 דקות לפני או אחרי שהשיעור אמור להתחיל.
      במקרה הפחות טוב – אי אפשר אפילו להשיג אותם בכדי לשאול היכן הם.

      הזלזול שיש לאנשים כלפי הזמן של אדם אחר הוא נוראי.
      מה שאתה מתאר אולי מתאים למדינות מתוקנות, עם תרבות נורמלית, אבל לא לישראל. פה כל אחד חושב רק על עצמו.

      • שמוליק הגיב:

        אני לא מאמין בקונספט של מה שנהוג לקרוא בישראל "מדינות מתוקנות". גרתי בשבדיה, אני גר בקנדה, ואני אומר לך מנסיון שהשיקולים הכלכליים בהתנהגויות הם תמיד אותם שיקולים. ההגיון הכלכלי עובד אותו דבר. פשוט תנאי הסביבה משתנים. במקום אחד התנאים החיצוניים האובייקטיביים מעודדים להסתדר בתור ישר, ובמקום אחר התנאים אחרים ולכן מסתדרים בתור משולש עם דחיפות.

        במקום אחד כשמסעדה מציעה FREE REFILL אנשים ישתו במתינות, ובמקום אחר תהיה צריכה מוגברת של שתיה. הכל תלוי בתנאים הסביבתיים.

        תשנה את התנאים החיצוניים וההתנהגות של הצרכנים תשתנה גם כן.

        גם צרכן שעובר ממדינה אחת לאחרת, אחרי שפג הקסם הראשוני ההתנהגות שלו מתחלפת לפי האילוצים המקומיים. יש כאלה אמנם שלוקח להם הרבה זמן בשביל להבין שאוטובוס הוא לא מוצר במחסור ולכן לא צריך לדחוף בתור, אבל בגדול אותו שיקול רציונלי מביא התנהגויות שונות בתנאים חיצוניים שונים. סדנא דארעא חד הוא.

        לגבי ההתנהגות של התלמידים של המורה לפיתוח קול – אז איך אתה מסביר את הנאמנות המופלגת לאופטיקאי? איך אותו אופטיקאי מבאר שבע בכלל קיבל את הלקוחות שלו לפני שהם גילו שהוא כזה תותח?

        • גיא הגיב:

          @שמוליק – יכול להיות שהשיקולים הם אותם שיקולים – אבל התרבות היא לא אותה תרבות. וזה הבדל עצום.

          אמנם לא יצא לי לחיות בחו"ל במשך תקופה ארוכה כמוך, אבל אתה שם לב להבדלים בכל מקום. בישראל, הכבוד שאדם אחד רוחש לאדם אחר, במקרים רבים, הוא אפסי (ואני לא מתכוון למילה 'כבוד' במובן הערסי של המילה).
          כל דאלים מלך.

          אתה יודע איזה תסכול זה, כשאתה מנקה את הבית לקראת תלמידים שמגיעים (כי אתה לא יכול להרשות לעצמך שהבית יהיה ג'יפה כשזה גם מקום העבודה שלך), מדפיס תווים / שירים, מתקלח, מתלבש, מתארגן – וכל זה בשביל שאיזה תלמיד "ישכח" להודיע לך שהוא לא מגיע?!

          ואם זה היה קורה באופן נדיר, מילא. תספוג את הכעס ותמשיך הלאה. אבל אלה הרוב! (ישנו מיעוט של תלמידים שהם באמת בסדר. אם לא מגיעים הם מודיעים לפחות יממה מראש, אך באופן כללי תמיד מגיעים בזמן. לא על אלה אני מדבר)

          עם כל הכבוד ל"אותם שיקולים בכל העולם" – בישראל בכל זאת המצב שונה. הנימוס האלמנטרי נעלם פה מהשיח הציבורי. ואי אפשר להילחם בזה.

          לגבי השאלה שלך: את הנאמנות לאופטיקאי אני מסביר בצורה מאוד פשוטה (וגם כתבתי את זה בפוסט – אתה לא מחליף אדם מקצועי, כשהבריאות שלך על המאזניים.
          איך גילו אותם? התשובות שקיבלנו מהמרואיינים די חזרו על עצמם – מפה לאוזן. אני מניח שבתחילה הוא נתן שירות יוצא מן הכלל, והתחיל לגרוף "מעריצים".

          אבל ההשוואה לשיעורי פיתוח קול אינה נכונה לדעתי. שיעורי פיתוח קול הם מותרות. אופטיקאי מקצועי לא. אם אתה רוצה להשוות למשהו, עדיף להשוות זאת לשיעורים פרטיים במקצועות לימוד. יצא לי, לפני אי-אילו שנים, להעביר שיעורים פרטיים, ולרוב הייתי מתנייד בין בתי הלקוחות שלי. יש לך מושג כמה פעמים הגעתי לחינם, רק בכדי למצוא בית ריק, מבלי שהודיעו לי לא להגיע? אתה חושב שמישהו החזיר לי את הכסף על הנסיעות, החניה וכו'? אתה לא יכול לקחת כסף על דבר כזה, כי ברגע שתעשה את זה, תלמידים יעזבו, ואתה יודע איך זה בישראל – הכל עובר פה מפה לאוזן.
          אישתי לא יכולה לגבות כסף על השיעורים של תלמידים שלא הגיעו, בדיוק כפי שהיא לא יכולה לגרום לאנשים להתחייב לכמות שיעורים מראש. ולתת קופונים של 50% בשביל לקבל התחייבות כזו, זה פשוט לא משתלם.
          גם אני חשבתי פעם שדבר כזה יכול ליצור נאמנות, אבל גם כשהיא נתנה הנחות מפליגות לאנשים שהיו במצוקה כלכלית, הם עדיין הבריזו.

          בגלל זה אני אומר, שמוליק – זה עניין תרבותי גרידא.
          בישראל סיפור הקופונים לא יכול לעבור בצורה כזו שכולם ייצאו מרוצים. תמיד מישהו יידפק כאן, ומשום מה – אני לא רואה את זה קורה לצרכנים..

          • שמוליק הגיב:

            OK, אז אני אדבר אתך בדוגמאות לגבי דברים שאני רואה בקנדה ביום יום, והתרבות הנפלאה והמנומסת מושלכת לפח:

            בתור לאוטובוס בקנדה כולם עומדים בשורה ישרה ומאורגנת. יפה מאוד. אבל אם יש בעיות בקו הזה וידוע שבאים פחות מדי אוטובוסים בשעות העומס, אז בלי בושה הקנדים המנומסים יסתדרו במשולש שווה שוקיים וידחפו. לא עוד זכות קדימה לעגלות ילדים. כל הנחמדות יוצאת להם טבעי כשיש שפע במשאב ששמו אוטובוסים. תן להם אוטובוס בתדירות של אוטובוס דן, ותקבל חבורה של תל אביבים מצויים.

            FREE REFILL. אנחנו נורא מתפעלים מזה שהקנדים לא מתפרעים על ה"חינם" הזה, אבל האם אנחנו שואלים את עצמנו למה אין FREE REFILL גם בבירה? או בצ'יפס? כי לקנדי לא כדאי כלכלית להשתגע בשביל קולה זולה, אבל בשביל צ'יפס או בירה הוא יעבור לגור במסעדה. אם אתה זוכר, בישראל כשמקדונלדס נכנסה לא היו מפיות חופשי. כי אנשים פשוט התפרעו על זה. אבל המצב הכלכלי השתנה, ואנשים כבר לא יתבזו בשביל מפיות. יש מקומות בעולם שבהם מפיות וקשים הם מצרך יקר ערך, ושם גם מפיות הן לא חופשיות.

            בילדותי אנשים היו גונבים מאפרות ומגבות מבתי מלון. היום אף אחד לא טורח. אולי הייתי לוקח סיכון להתבזות בשביל מאפרה מזהב, אבל מאפרות זכוכית כבר לא שוות לאף אחד את הסכנה. פעם כנראה היתה מצוקת מאפרות בישראל, אז אנשים גנבו מאפרות, הגם שזה היה סיכון בהתבזות. היום מהמנהגים האלה נשארו בעיקר הבדיחות.

            אם אשתך תתן קופון של 50% שטוב רק עד סוף החודש, אז מי שיקנה אותו יבוא. תהיה בטוח. ואם לא יבוא, אז הלך לו הכסף. עסקים עושים כל מיני טריקים בשביל לסנדל את הלקוחות שלהם. אם זה למכור כרטיסי מתנה (מאוד נפוץ בקנדה) בתקווה שהלקוח יאבד אותו או לא יספיק להשתמש לפני תפוגת התוקף, או מבצעים לזמן מאוד מוגבל (חצי יום).

            תחשוב על תוי השי של הרשתות. מה זה אם לא לפתות אותך לבוא אליהם דווקא? אז הם מוכרים לבוס שלך בסיטונות, אבל אתה כבר תגיע אליהם, והם כבר ימכרו לך משהו. ככה זה.

            הכלכלה וההגיון הם אותו דבר בכל מקום. במקומות של מחסור אנשים מתנהגים כמו ישראלים. במקומות של שפע הם מתנהגים כמו סקנדינבים. עד שיש מחסור בסקנדינביה ואז אנשים שם יתנהגו בחזירות (ומי שלא ראה סקנדינבי מתפרע על האלכוהול בטיסה לא ראה ישראלי מורעב מימיו).

  2. גיא הגיב:

    אני חייב לומר שאני די מופתע ממה שאתה מתאר.
    העניין הוא, שגם כאשר יש שפע – הישראלי יתנהג במקרים רבים כמו בהמה, וזו הבעיה שלי.
    בחיים אני לא אשכח את הסצינה שבה הלכתי לי במינכן באיזה ספורמרקט ענקי, מלא בכל טוב, ולפתע שמעתי צעקה שהחרידה חצי בנין: "משה! משה! מצאתי את התחתונים הכחולים שחיפשת!!"

    וזו רק דוגמא אחת, כמובן.

    ושוב לגבי עניין ההנחות – שמוליק, אני אומר לך שוב – ניסינו את זה! ובכל פעם שזה נוסה, היו אנשים שניצלו את זה, ובעיקר זלזלו.
    מה שכתבת לגבי התלושים בדיוק מחזק את מה שכתבתי בפוסט: הקופונים האלו הם דבר נפלא עבור בתי עסק גדולים, רשתות גדולות. הם הרבה פחות טובים (אם בכלל) לבעלי עסק עצמאי וקטן.
    רשת גדולה תנסה להביא את הלקוח לרכוש סל שלם של מוצרים אצלה, אבל למי שאין סל כזה, אלא מוצר אחד או מעט מוצרים, שעלותם גבוהה יותר – מתן הנחה של 50% כמוה כהתאבדות כלכלית.

    בוא נגיד שאני הולך על זה ומפרסם קופונים לשיעורים פרטיים ב-50% הנחה. מה יקרה? כוווווולם יתקשרו אליי בתקופה הזו, אני אולי עמוס רצח, אבל לא אוכל לעמוד בעומס הזה, ורוב הסיכויים שאחריו, כולם ייעלמו. אז מה עשית בעצם? עשית "מכה" נחמדה בזמן קצר, אבל בפועל הפסדת. אין אדם שמסוגל לעמוד בעומסים כאלה ובמחירים כאלו לאורך זמן. פשוט אין.

    וברגע שהפכת את עצמך ואת השירות שאתה נותן למוצר זול – אף אחד כבר לא יהיה מוכן לשלם לך מחיר יקר יותר.

    וד"א – בכל זאת יש קשר מסוים לאופטיקאים (בניגוד למה שכתבתי קודם לכן) – הם ממש לא מחלקים קופונים כאלו, כי הם לא מסוגלים להתמודד בתחרות מהסוג הזה. הם נותנים ערך מוסף, אבל לוקחים תשלום המתאים לסוג השירות והמוצרים שהם מעניקים. לך תבדוק את החנויות הקטנות: בחיים לא תמצא שם מבצעים של 1+1, 2 מסגרות ה-100 שקל או משהו בסגנון.
    השתתפות בתחרות אגרסיבית כזו תביא להתמוטטות שלהם תוך זמן קצר.

    אותו דבר לגבי שיעורי נגינה או פיתוח קול לצורך העניין. תן לאנשים 50% הנחה, והם יאהבו אותך, אבל לזמן קצר מאוד. זה עוד עלול ליצור אצלך את האשליה שזה באמת עובד. אבל בסופו של דבר – אתה רק תפסיד. זה מה שקרה לבעלי עסקים רבים שכבר נפלו בגלל שיטת הקופונים – הם ראו פתאום המון קונים, אבל לא חשבו לרגע מה הקונים האלו מביאים עימם. דבר אחד ברור: הם לא הביאו מספיק כסף בשביל שבעל העסק ירוויח. אחרי הסערה, נשאר אותו בעל עסק עם חובות לספקים שלו.

    חוקי הכלכלה מאוד פשוטים בעניין הזה: עסק שלא מרוויח – נסגר.

  3. תמר הגיב:

    זה מזכיר לי משהו ששמעתי פעם מפסיכולוג שעובד בשירותי הייעוץ לסטודנט, שמעניקים שירותים פסיכולוגיים במחיר מסובסד לסטודנטים. בתקופה שבה הכרתי אותו הם גבו כ-120 ש"ח לפגישה בת שעה – סכום שנחשב לנמוך בשביל טיפול פסיכולוגי, אבל הוא עדיין משמעותי בשביל סטודנט. מסתבר שמספר שנים לפני כן קיבלו שירותי הייעוץ סבסוד גדול יותר, והם יכלו להרשות לעצמם לטל בסטודנטים בחינם. ועדיין, הם גבו סכום סמלי (כ-20 ש"ח) עבור פגישה. למה? כי כשהסטודנטים הרגישו שנותנים להם משהו בחינם, הם זלזלו בזה, לא הגיעו לפגישות ולא הודיעו על ביטול. לעומת זאת, ברגע שזה עלה להם כסף, אפילו קצת, הם גילו יותר אחריות. במילים אחרות – אנשים שהוצע להם טיפול נפשי על ידי אנשי מקצוע, חינם אין כסף, זלזלו בבריאות הנפש של עצמם, בזמנו של המטפל המקצועי ובמחויבות הבסיסית שלהם כלפיו, רק כי "זה לא עולה להם". ברגע שזה כן עלה להם, פתאום הם נעשו אחראים ומתחשבים.

    • גיא הגיב:

      @תמר – ראשית, ברוכה הבאה לבלוג.
      שנית – אני מסכים עם כל מילה שלך. וזה נכון גם לגבי טיפולים מסוג שונה. כשאתה הולך לכל סדנאות ההרזיה למיניהן (וגם לשירות הפסיכולוגי הציבורי, ד"א) , גם הן ציבוריות – אתה מתבקש לשים סכום כלשהו כ"תרומה" המטרה היא לא התרומה עצמה, אלא יצירת מחויבות.
      זה נכון גם לגבי טיפולים משלימים. לשמחתי, יצא לי להכיר אדם שהוא נשמה טהורה באמת. הוא הסכים לטפל בי בחינם למשך תקופה לא קצרה, כי הייתי תפרן עם מחלה לא פשוטה.

      ולמרות הכל – החלטתי מרצוני לשלם לו תשלום, ולו חלקי (של 50 ש"ח לטיפול), כי גם לא היה לי נעים וגם ידעתי שזה ייצור אצלי מחויבות מסוימת לטיפול – וזה לא שאי פעם זלזלתי בזמנו של מטפל זה או אחר. אני בדר"כ מהמקדימים, בגלל שאני מכיר בערך הזמן של אדם שאני נפגש איתו.

      בקיצור – התשלום בהחלט יוצר מחויבות.
      במיוחד כאשר אנשים רבים כל כך נוטים לזלזל בצורה בוטה כל כך.

כתובת טרקבק | RSS תגובות

הערות והארות